開論前言

近幾年，在儀器行業，不管是賣儀器，耗材，試劑，還是維修服務等，幾乎所有同行都在吐槽行業競爭激烈，利潤越來越低。

我自己也意識到了問題的嚴重性，曾經不斷追求業務規模擴大，代理更多的產品，覆蓋更大的區域和客戶。

結果發現業務雖然持續增長，利潤卻出現下滑了，會出現干得活越來越多，各個團隊頻繁加班，大家很辛苦，然而賺的錢卻越來越少。

照著這樣去發展，儀器行業還有希望嗎？

盲目擴大規模是不可取也無法持續的，追求銷售人均利潤的增長才是有意義的！

到底怎么提高利潤呢？一二十年前的行業利潤是什么樣的呢？

第 一階段在二十年前，我剛入行時，很多色譜耗材廠家都沒有進入中國，大多采用全 國總代或者一 級代理的模式，那時儀器廠家也大概如此！

當時中國的色譜耗材市場規模很小，一個前輩告訴我，整個內地的市場比臺灣大不了多少，整個大中華區比韓國市場略大。這時耗材同行不多，競爭也很小，信息閉塞，應該算賣方市場，客戶能買到貨就不錯了，對產品的價格和品質并不太挑剔，所以那時的代理商和國內廠家都活的挺滋潤的。

比如安譜，菲羅門，德祥這些代理商，又或者依利特，迪馬，蘭化所這些廠家。不需要具備太強的營銷能力，也不需要太強的產品性能，時勢造英雄，因為那時缺銷售網絡和低價產品，剛好你有，那你自然就發展起來了！

第 二階段大概在十年前左右，中國市場快速發展，綠百草這樣的第 二批代理商出現，生產廠家也誕生了艾杰爾，賽分，這些海歸創業的廠家，各國外廠家開始重視耗材市場，比如Thermo和島津的耗材團隊建立，增加代理商，Waters和Agilent除了直銷外，都擴大了代理商隊伍！

這時互聯網已經拉近了買賣雙方間的距離，行業內的競爭開始加大，一些經銷商和廠家雨后春筍一樣誕生，不過因為市場快速發展，大家都還能分一杯羹，這時的利潤相比第 一階段時下降了不少，不過大家都在忙著跑馬圈地，業績的增長掩蓋了利潤率的下降。

第三階段是zui近五年左右，一些國外二線品牌進入中國成立公司，比如飛諾美、Kromasil、GL、ACE等，開始變獨 家代理為多個一 級代理，加大控制了市場，也加大了競爭。還有很多不知名的三四線品牌也通過授權代理進入中國。

在這個階段，廠家，代理商，經銷商的數量不斷增加，市場變得扁平化，競爭非常激烈，原來的銷售套路好像都不靈了，展會沒什么客戶去，研討會也邀請不了多少客戶，促銷客戶也不感冒，想靠幾個老客戶現在采購流程也越來越透明化了。

而且因為中美貿易戰，新冠疫情等影響，大家普遍對未來行情產生了悲觀情緒，利潤是不是會持續走低？

都只有幾個點的利潤了，再降的話是不是要轉行？該怎么辦了？有什么對策嗎？

1、大 品牌利潤不行，是否可以做一些利潤高的小品牌？

2、把業務拓展到其他競爭小的行業或者區域，形成局部壟斷？

3、自己轉行生產，或者找廠家貼牌？

總結

正如大家討論的，隨著行業競爭加劇，利潤只會越來越低，我們小公司改變不了趨勢，只能想辦法尋找自己的活路：

1、 我們要尋找靠譜的代理品牌。

比如，銷量高的，利潤好的，渠道保護好的，給客戶名單和轉單的，大力培訓經銷商的。

總之，如果幾條都有那自然是極好的，zui差也要符合2條以上！

2、 我們小公司人力和能力都有限，不可能多點開花，只能集中資源，專注做好某類產品，或者專注在某一行業或者區域。

對業務深入了解后，也可以找到利潤點，并且形成自己的門檻讓后來者很難競爭，這個時候一些相關的廠家也愿意錦上添花，找我們合作！

3、 有一些經銷同行轉行做生產了，這需要很大的勇氣，畢竟生產比經銷的投入要大很多，遇到的各種問題也是新的領域。

就算耗時幾年，很幸運打造出了一個不錯的產品，市場推廣和渠道建立也是小生產商非常頭疼的事情。客戶都很傳統，更愿意接受經典產品，發展代理也會很艱難。大部分是什么都做的經銷商，業內缺少踏踏實實推廣新產品的經銷商。

推廣新產品非常難，即使梅特勒這樣的國外大廠家，推廣這么通用的瑞寧移液器到銷量第 二，也花了將近十年，而且離第 一艾本德還差很遠！更何況那些不知名的國產品牌，如果做的是小眾產品那就更困難了！

很多經銷商都選擇貼牌，這樣簡單，幾乎沒什么成本，而且利潤還不錯。

不過因為受經銷商自身實力的影響，選擇的貼牌產品大部分是非常通用，也沒什么技術含量的產品，經銷商銷售網絡也有限，基本是賣給自己的老關系客戶，所以這樣貼牌難成氣候，只能算雜牌，形成不了品牌。

我覺得未來十年一定是中國儀器行業爆發的十年。

我們這么大的市場肯定會誕生出更優 秀的國產品牌，我們可以集合全球的技術力量，針對中國客戶的需求和痛點，研發出更好的儀器和耗材，而不是簡單的重復，互相內卷！

這是綠百草的目標，希望有興趣的朋友一起參與，要么提供好產品，要么負責好渠道，一起做好中國品牌！